آمیخته بازاریابی ۴p، استفاده از آمیخته بازاریابی برای رشد کسب و کار
آمیخته بازاریابی ۴p ابزاری توانمند و جزو کلیدی‌ترین مفاهیم در بازاریابی است که می‌تواند به بازاریابان در تعریف استراتژی‌های بازاریابی یاری رساند. برای یک مدیر بازاریابی یا صاحب کسب و کار کوچک، ایجاد یک استراتژی بازاریابی مناسب می‌تواند فرآیندی پیچیده باشد. آماده‌سازی یک برنامه‌ی بازاریابی مستلزم این است که شناخت کاملی از محصول خود داشته و یک برنامه‌ی تبلیغاتی و قیمت‌گذاری چندوجهی به‌وجود آورید که برای مخاطبین هدف جالب باشد.
یک روش عالی برای تهیه یک آمیخته بازاریابی مؤثر – به‌عنوان مثال، ترکیب عناصر بازاریابی که یک شرکت برای عرضه‌ی محصول جدید استفاده می‌کند – این است که محصول خود را با استفاده از مدلی معروف به بازاریابی ۴p تفکیک کنید.
همچنین مطالعه کنید: تجزیه و تحلیل در CRM، راهی برای افزایش ارزش طول عمر مشتری
آمیخته بازاریابی ۴p چیست؟
کامل کردن آمیخته بازاریابی با استفاده از مدل ۴p نیاز به تجزیه و تحلیل دقیق محصول در هر یک از دسته‌بندی‌های زیر دارد:
آمیخته بازاریابی ۴p: محصول
یک آمیخته بازاریابی ۴p مؤثر با ارائه‌ی یک محصول یا خدمتی شروع می‌شود که می‌تواند یک نیاز مهم مشتری را برآورده کند. ارزیابی اینکه چگونه محصول جدید شما ممکن است در طول حیات تولید خود تغییر کند، اساس یک آمیخته بازاریابی مناسب است. بسیار مهم است که مدیران بازاریابی و متخصصان روابط عمومی قبل از طراحی استراتژی‌های بازاریابی بزرگتر، شناخت کاملی از محصولات جدید داشته باشند.
محصول به هر کالایی اطلاق می‌شود که قصد برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتری هدف را دارد. این محصول می‌تواند یک کالای ملموس مانند یک لباس یا یک نرم‌افزار، یا یک کالای غیرملموس مانند خدمات حقوقی یا یک سفر دریایی باشد.
بازاریابان باید قبل از اینکه محصولی را به بازار عرضه کنند درک روشنی از محصول خود و اینکه چه چیزی آنها را از رقبا متمایز می‌کند، داشته باشند. امروزه، اینترنت را می‌توان وسیله‌ای برای خرید محصول در نظر گرفت. به‌همین دلیل، بسیار مهم است که بازاریابان شناخت کاملی از محصولی که می‌فروشند، و اینکه چه چیزی باعث می‌شود محصول آنها نسبت به رقبا ارجحیت داشته باشد، و چگونه نیازهای مشتری هدف را برآورده می‌کند، داشته باشند.
آمیخته بازاریابی ۴p: قیمت
یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب استراتژی است که در آن قیمت فروش با ارزش فرضی یک محصول جدید مطابقت داشته باشد، درعین‌حالی که برای حفظ حاشیه سود هنوز به اندازه‌ی کافی بالا باشد. یافتن قیمت مناسب می‌تواند شامل افزایش قیمت باشد تا محصول یا خدمات منحصربه‌فرد به نظر برسد، یا برای دسترسی بیشتر به محصول قیمت را کاهش دهد.
ابتدا محصول وارد می‌شود، و بلافاصله بعدازآن تعیین ارزش آن در بین مخاطبین هدف انجام می‌شود. استراتژی قیمت‌گذاری یک هنر و مهارت است، زیرا شامل داده‌های بازار و محاسبات دقیق و همچنین حفظ تعادل ماهرانه بین قیمت‌های بسیار بالا یا بسیار پایین و درک اینکه چگونه خارج شدن از این تعادل ممکن است به برند آسیب برساند، می‌شود.
قیمت نه‌تنها به ارزش مالی یک محصول اشاره دارد، بلکه به زمان یا تلاشی که مشتری مایل است برای خرید آن هزینه کند نیز اشاره دارد. بنابراین تعیین قیمت یک عامل مهم در درآمد برند خواهد بود زیرا بر سود، عرضه، تقاضا و اینکه بازاریابان چقدر باید برای ترویج (تبلیغات) یا استراتژی بازاریابی هزینه کنند، تأثیر خواهد گذاشت. این به‌خودی‌خود گویای این است که چرا قیمت یکی از مهم‌ترین عناصر آمیخته بازاریابی ۴p است. اگر قیمت یک محصول بیش‌ازحد بالا یا خیلی پایین باشد، محصول – و برند – ممکن است شکست بخورد.
آمیخته بازاریابی ۴p: مکان
مکان عرضه توسط محیط فیزیکی یا بازار تجارت الکترونیکی آنلاینی تعیین می‌شود که محصول یا خدمات در آن به فروش می‌رسد. همچنین شامل روش تحویل مورد استفاده برای تحویل به مشتریان نیز می‌شود. بازاریابان باید مشتریان بالقوه را در بازار هدف خود ارزیابی کنند تا بدانند که بیشتر از چه نوع کسب و کارهای خرده‌فروشی یا کدام پلتفرم اینترنتی خرید می‌کنند.
عصر اینترنت چالش‌های جدیدی را در زمینه‌ی دستیابی به مشتریان ایجاد کرده است. مکان، به ارائه‌ی نحوه دسترسی مشتریان به محصول و همچنین فراهم کردن راحتی برای آنها اشاره دارد. بازاریابی از طریق ابزارهای دیجیتالی یا به‌صورتی دیگر، در مورد قرار دادن محصول مناسب، در مکان مناسب، با قیمت مناسب و در زمان مناسب در مقابل مشتری است.
در آمیخته بازاریابی ۴p برخی از سؤالات کلیدی که بازاریابان باید به آنها پاسخ دهند از این قرار هستند:
- مشتریان هدف از کجا خرید می‌کنند؟
- آیا از کامپیوتر دسکتاپ یا دستگاه‌های همراه استفاده می‌کنند؟
- آیا برای تهیه محصولات مشابه به‌صورت آنلاین خرید می‌کنند یا از فروشگاه‌های فیزیکی؟
- آنها در کدام شبکه‌های اجتماعی مشغول فعالیت هستند؟
حتی اگر خرید از شرکت شما منحصراً در فروشگاه یا به‌صورت آنلاین انجام شود، به احتمال زیاد مشتریان با برند یا محصولات خاص شما در مکان‌های مختلف نیز ارتباط برقرار می‌کنند. در نظر گرفتن چگونگی تأثیر هر یک از این مکان‌ها بر تجربه کلی مشتری، حائز اهمیت است.
آمیخته بازاریابی ۴p: ترویج (تبلیغات)
ترویج شامل هر نوع کمپین بازاریابی، از جمله خدمات‌رسانی روابط عمومی و استراتژی‌های تخفیف می‌شود. فعالیت‌های ترویجی به‌طور فزاینده‌ای از طریق اینترنت و به وسیله‌ی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا تبلیغات هدفمند انجام می‌شود، اما هنوز هم جایی برای تبلیغات قدیمی از طریق تبلیغات رادیو و تلویزیون، تبلیغات چاپی یا اعلانات وجود دارد.
برای اینکه مخاطب را از محصول آگاه کنیم باید از چهارمین p یعنی ترویج، که در درجه اول به ارتباطات بازاریابی اشاره دارد، استفاده کنیم. این ارتباطات از کانال‌هایی مانند روابط عمومی، تبلیغات، بازاریابی مستقیم، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی یا تبلیغات فروش استفاده می‌کند. شما می‌توانید آن را به هر نحوی که بازاریابان اطلاعات محصول را به مشتریان هدف خود منتقل می‌کنند تصور کنید.
ترویج حوزه‌ای است که می‌توان گفت بیشترین رشد و تغییر را در عصر دیجیتال تجربه کرده است. با دسترسی استثنایی که توسط راه‌حل‌های بازاریابی B2C ارائه شده است، بازاریابان می‌توانند محصولات خود را راحت‌تر، مؤثرتر و اختصاصی‌تر از هر زمان دیگری تبلیغ کنند. بنابراین منجر به نتایج بیشتر و انتظاراتی بیش از پیش می‌شود.
چگونه می‌توان از آمیخته بازاریابی ۴p برای فروش محصول خود استفاده کرد
حالا که در مورد عناصر آمیخته بازاریابی ۴p – محصول، قیمت، مکان، ترویج – صحبت کردیم، وقت آن است که از چگونگی ترکیب هر یک از این عناصر در آمیخته بازاریابی خودتان بگوییم. در ادامه، یک راهنمای گام‌به‌گام برای آماده‌سازی یک آمیخته بازاریابی با استفاده از ۴p آورده شده است:
- به‌طور واضح مشخص کنید که کدام محصول یا خدمات را تجزیه و تحلیل می‌کنید. این امر ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما قبل از شروع آماده‌سازی آمیخته بازاریابی، داشتن یک محصول یا خدمات باکیفیتی منحصربه‌فرد که سعی در بازاریابی آن دارید، مهم است. حتی زمانی که شرکت‌ها دارای ترکیبی از محصولات متنوع هستند، آمیخته بازاریابی ۴p باید برای هر محصول به طور جداگانه اعمال شود.
- تجزیه و تحلیل کنید که محصول شما چگونه نیازهای مشتریان شما را برآورده می‌کند. محصول شما باید مشخصاً پاسخگوی نیازهای خاص مشتری باشد. این مهم است که بتوانید بیان کنید که این نیازها چیست و چگونه محصول یا خدمات شما به طور منحصربه‌فردی آنها را برآورده می‌کند. بعدها، وقتی یک کمپین بازاریابی ترتیب می‌دهید و می‌خواهید به مشتریان بگویید که محصول شما چه کاری انجام می‌دهد و چرا باید آن را بخرند، از این اطلاعات استفاده خواهید کرد. شما باید بتوانید به تحقیقات بازار و سایر اطلاعاتی که از این نیازهای مشتری پشتیبانی می‌کند، اشاره کنید.
- مکان‌هایی را که مخاطبان موردنظر شما از آنجا خرید می‌کنند شناسایی کنید. ارزیابی کنید که مشتریان هدف شما از چه نوع فروشگاه‌های خرده‌فروشی و پلتفرم‌های آنلاینی مکرراً خرید می‌کنند. اگر محصول شما در یک مکان فیزیکی به فروش می‌رسد، مطمئن شوید که محصول شما در محله‌هایی که مشتریان شما زندگی می‌کنند و در فروشگاه‌هایی که آنها خرید می‌کنند در دسترس باشد. اگر محصولی را به‌صورت آنلاین می‌فروشید، مطمئن شوید که مشتریان بازار هدف شما عملاً از سایت‌های کسب و کار الکترونیکی که شما در آنها نقش عمده‌ای دارید خرید می‌کنند.
- در مورد قیمت محصول خود تصمیم بگیرید. از تحقیقات بازار برای تعیین ارزشی مناسب برای محصول خود استفاده کنید که برای مشتری هدف جذاب باشد. ارزیابی شما باید بر مبنای داده‌های اقتصادی مربوط به بودجه و عادات هزینه کردن مشتری باشد. برخی از متخصصان بازاریابی قیمت محصول خود را افزایش می‌دهند تا محصول منحصربه‌فرد یا لوکس به نظر برسد.
- برای ترویج محصول خود پیام‌های بازاریابی تدوین کنید. مفاهیم بازاریابی‌ای تهیه کنید که برای مشتریان شما جذاب باشد و نحوه ارائه‌ی محصول به آنها را بیان کند. در فرآیند آمیخته بازاریابی، این مرحله‌ای است که تصمیم می‌گیرید در چه نوع ارتباطات بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید. بسته به محصول و مشتری هدف شما، برنامه‌ی بازاریابی شما می‌تواند از کانال‌های مختلفی از جمله روش‌های بازاریابی سنتی، بازاریابی مستقیم یا بازاریابی دیجیتال استفاده کند.
- نگاهی همه‌جانبه به چهار p محصول خود بیندازید و ببینید که آیا با هم همخوانی دارند یا خیر. اکنون که یک آمیخته بازاریابی منسجم ایجاد کرده‌اید، نگاهی به هر یک از ۴p خود بیندازید و ببینید که آیا برنامه‌ی شما با همدیگر همخوانی دارد یا خیر. ساختار آمیخته بازاریابی ۴p در مورد ایجاد طرحی است که در آن هر عنصر هماهنگ با بقیه عمل می‌کند.
- هر چند وقت یکبار آمیخته بازاریابی خود را مرور کنید. یک استراتژی بازاریابی موفق شما را ملزم می‌کند که هر چند وقت یکبار آن را بازبینی و تنظیم کنید. با افزایش سهم بازاری و محبوبیت یک محصول، برای همراه شدن با تقاضا لازم است که استراتژی‌های مکان و ترویجی که استفاده می‌کنید تغییر کنند. ممکن است که خریداران احتمالی شما نیز همانند مشخصات محصول شما تغییر کنند. عناصر آمیخته بازاریابی ثابت نیستند. آنها باید هر چند وقت یکبار پالایش و تنظیم شوند. ضمن بازبینی مرتب یک محصول در طول دوره حیات خود، به احتمال زیاد برنامه بازاریابی شما نیز تکامل خواهد یافت.
سخن آخر
در حالی که از زمان پیدایش آمیخته بازاریابی ۴p در سال ۱۹۶۰ فضای بازاریابی تغییر کرده است، اما اساس بازاریابی دستخوش تغییری نشده است. با تمرکز برروی ۴p و چگونگی استفاده از آن در چهارچوب عصر دیجیتال، بازاریابان می‌توانند بدون توجه به شرایط به موفقیت دست پیدا کنند. ممکن است روش‌های جدیدی با پیشرفت‌های تکنولوژیکی امکانپذیر شود، اما مفاهیم قدیمی هنوز هم صدق می‌کنند.
آمیخته بازاریابی ۴p ممکن است خسته کننده به نظر برسد، اما برای ایجاد یک برنامه‌ی بازاریابی موفق ضروری است. بدون آن شما نمی‌توانید از رقبای خودتان متمایز شوید. همه‌ی ما می‌خواهیم منحصربه‌فرد و خاص باشیم تا در این بازار شلوغ دیده شویم. چگونه می‌توانید از رقبای خودتان متمایز شوید؟ با استفاده از آمیخته بازاریابی ۴p در بازاریابی کسب و کار خودتان.
پیشنهاد می‌کنیم مقاله‌ی دیگر ما را با عنوان کسب و کار مشتری محور یا محصول محور؟ کدام برای شما مناسب‌تر است؟ نیز مطالعه کنید.